Săptămâna trecută, Dublin a găzduit ce-a de-a patra ediție a SaaStock, un festival al tehnologiei în materie de aplicații Software as a Service sau, așa cum este denumit de presa internațională, “Disneyland”-ul soluțiilor de profil.
Pentru al doilea an consecutiv, Softlead a fost reprezentat la SaaStock, cu misiunea de a aduce celor peste 300 de companii din marketplace informații, trenduri și idei despre industria soluțiilor de tip Software as a Service.
Timp de trei zile, peste 4000 de manageri de produs, founderi, investitori, specialiști în marketing digital sau sales au participat la cele câteva zeci de prezentări anunțate, iar pentru cei care și-au dorit să aprofundeze teme esențiale, 4 workshop-uri dedicate au fost perfect inserate în agenda evenimentului. Peste 50 de țări au fost reprezentate în perioada 14-16 octombrie la SaaStock, fapt ce plasează evenimentul în topul celor mai importante conferințe dedicate aplicațiilor software de tip SaaS.
Mii de participanți din toată lumea, 230 de speakeri, sute de standuri ale start-up-urilor și ale companiilor deja cunoscute la nivel global s-au adunat în jurul celor mai interesante prezentări ce au avut ca obiectiv perspectiva generală a unui produs SaaS: cum să câștigi tracțiune, scalabilitate și cum să crești aplicația. SaaStock 2019 a avut în vedere 12 teme de bază, ce au inclus crearea unei politici de pricing, definirea strategiilor de marketing, de creștere a numărului de utilizatori, lansare pe alte piețe sau chiar trasarea obiectivelor de vânzări și motivarea internă a echipelor. De asemenea, construcția relației produs software – utilizator a fost una dintre temele principale ale celor mai multe dintre prezentări.
Pricing – Cum se calculează un model de cost?
Modul în care se construiește un model de pricing astăzi este unul cu totul distinct față de abordarea de acum 2 sau 3 ani. Costul de achiziție al unui utilizator a crescut semnificativ, iar clientul necesită argumente (funcționalități) cu adevărat utile pentru a lua decizia de achiziție. Totodată, piața este invadată de soluții similare sau al căror marketing indică o poziționare asemănătoare, așadar modelul de pricing, beneficiile tehnice și argumentele emoționale sunt cele care creează un mix ce poate face diferența.
Foarte puține dintre funcționalitățile care puteau părea atractive acum 3 ani ar mai fi un diferențiator astăzi.
Schimbările de strategie, de ordin tehnic sau de poziționare trebuie să fie realizate în tandem cu schimbările pieței și cu dinamica feedback-urilor clienților. Și din acest punct de vedere, modelul de pricing trebuie să fie construit pornind de la nevoile și obiectivele utilizatorilor. În această ecuație, apare emoția, un atribut diferențiator, pe care mulți fondatori pragmatici îl omit în cazul aplicațiilor software, care care poate face diferența în mod vizibil.
Un model de pricing ar trebui să fie actualizat o dată la 6-9 luni.
În funcție de tipologia produsului SaaS, de funcționalitățile nou lansate și de interacțiunea utilizator – aplicație, este recomandat ca politicile de costuri să fie adaptate constant datelor culese, mai exact cu o ciclicitate de 6 – 9 luni.
Tracțiune
Primul pas în procesul de asigurare a tracțiunii unei companii de tip SaaS este identificarea atributelor care sprijină creșterea și dezvoltarea echipei. Cum arată componența unei echipe ideale, aflată în procesul de creștere?
· Project Managerul dedicat strategiei de creștere – ideal, acesta ar avea un background antreprenorial.
· Growth Engineers – doi sau trei colegi 100% dedicați
· Growth Data Scientists – este esențial ca unul sau doi colegi să fie permanant în contact direct cu cifrele generate de produs (exemplu de date relevante: demografice, de măsurare a performanței, ce definesc beneficiile pentru care ar plăti utilizatorii).
Conform datelor prezentate de ProfitWell, la nivel global au fost folosite de-a lungul timpului peste 40 de milioane de sondaje, multe dintre ele având ca scop final stabilirea indicatorilor și al gradului de mulțumire al clienților/utilizatorilor de produse și servicii. Cu siguranță, acesta este un instrument esențial pe care specialiștii de marketing/sales ar trebui să îl folosească în mod constant.
Scalabilitate
Între trend și consecință, conform lui Brian Lynch (Head of Cloud Partner Engineering, Google), trăim într-o perioadă favorabilă. Există o aglomerare a pieței de soluții SaaS, dar, cu toate acestea, tocmai competitivitatea duce la apariția publicurilor educate, pregătite pentru a cumpăra, folosi și vinde aplicații software. Faptul că se vorbește despre o piață consistentă presupune, însă, că un manager de produs trebuie să parcurgă rapid etapele și pașii către dezvoltare și extindere.
Aplicații software cu poveste și trendurile pe care le indică speakerii SaaStock 2019:
1. Până la finalul anului 2019, 47% dintre achizițiile de aplicații software vor fi făcute de poziții non IT.
2. Colectarea datelor este esențială. Colectează doar acele date și informații despre care crezi că pot influența valoarea produsului tău.
3. Dezvoltarea pieței boților și a automatizării se află, cu siguranță, în topul celor mai importante trenduri.
4. Orice aplicație SaaS care are în plan dezvoltarea locală sau internațională, trebuie să includă API-uri, ce pot fi incluse în planuri de integrare cu alte soluții complementare.
5. Va exista o corectare a pieței, prin eliminarea anumitor tipologii de soluții, atât din segmentul B2B, cât și B2C.
6. Apariția companiilor SaaS de tip decacorni.
7. Vocea utilizatorului fericit poate vinde mai mult decât un departament de vânzări.
8. Aplicațiile software de tip SaaS se pot diferenția și pot câștiga segmente de piață dacă reușesc să construiască un curent în jurul produsului, crescând apetitul și dezvoltând sau menținând o nevoie.
9. Nișa poate fi creată în tot ce vizează digitalizarea.
10. Asia este noua piață spre care trebuie să se uite specialiștii în Product Management care au în vedere globalizarea aplicațiilor.
11. Înainte de a stabili care este următoarea piață pe care o aplicație SaaS se poate extinde, este importantă consolidarea imaginii și a reprezentativității locale, acolo unde produsul a atins o anumită maturitate specifică.
12. Pivotarea trebuie să aibă la bază analiza corectă a riscurilor, calculul impactului asupra vânzărilor și clienților.
13. Piața soluțiilor B2C a beneficiat de schimbări majore din perspectiva achiziționării soluțiilor SaaS, în timp ce segmentul B2B păstrează liniile mari, definitorii, ale proceselor de sales.
14. Schimbarea paradigmei companiilor: de la sales led la product led (dacă înainte aplicațiile software erau propulsate prin strategia și forța de vânzari, acum sunt propulsate de funcționalitățile produsului).
15. Aplicațiile software listate în platforma de tip marketplace G2 au strâns peste 1 milion de review-uri, un generator de conținut extrem de bine cotat de utilizatorii care îți doresc să se informeze înainte de începerea procesului de căutare a aplicației potrivite companiei. Astfel, tendința este aceea a construirii politicilor de conținut unice, bazate pe experiențe reale, din pespective complete și complementare.
16. În contextul aplicațiilor software, viitorul politicilor de marketing se îndreaptă spre comunități.
17. Forrester: business-urile trebuie să investească în oameni, vânzările se fac prin capacitățile oamenilor și cu ajutorul acestora.
18. Deciziile dedicate definirii buyer – persona trebuie să se construiască din perspectiva a aproximativ 6 grupuri distincte de public.
19. Competiția cu giganții din industria tehnologică trebuie privită ca pe o hartă a elementelor ce punctează perspectiva, și nu o obsesie a companiilor software.
20. Strategia de produs trebuie să aibă în vedere doi piloni: creierul (logica, gândirea) și inima (emoții).
