Autor: Gabriela Streza, Business Development Director, Valoria
Pentru o afacere care face vânzări online, un indicator extrem de important este rata conversiei. Renumita “pâlnie de vânzări” are cinci secțiuni, care devin din ce în ce mai înguste, de la conștientizare, la considerare, preferință, achiziție și loializare.
Teoria este ușor de îmțeles, dar punerea în practică a unui set coerent de tactici de marketing care să ne aducă rate de conversie bune pe fiecare dintre aceste secțiuni nu este un lucru ușor de făcut. De aceea am făcut o trecere în revistă a modului în care poți crește conversia vânzărilor online.
1. Creșterea conversiei în etapa de conștientizare
Oamenii nu pot cumpăra de la o afacere despre care nu știu că există. Odată informați de existența acesteia vor cumpăra dacă numai dacă au încredere.
Cele mai bune tactici de stabilire de creștere a conversiei în etapa de conștientizare sunt următoarele:
· PR online și ”tradițional”: Relațiile publice “tradiționale” sunt extrem de eficiente în această fază. Ele te ajută să construiești notorietatea brandului și familiaritatea cu serviciile sau produsele oferite. De aceea este important să fii prezent în publicațiile de profil, la evenimente, la radio și tv, etc. Această tactică este foarte eficientă atunci când este corelată cu marketingul de conținut.
· Blogging/vlogging: Clienții actuali sau potențiali apreciază informațiile, recomandările, sfaturile primite de la experți. Încă de la început fii deschis și împărtășește din “secretele meseriei” cu cei interesați. Fii creativ și explorează cu diferite forme de conținut. Nu te limita doar la publicarea de articole pe blog.
2. Creșterea conversiei în etapa de considerare
Odată ce potențialii clienți s-au familiarizat cu afacerea ta este momentul să le captezi atenția. În etapa de considerare este important să le dai ocazia să facă mici acțiuni chiar înainte de a fi gata să cumpere.
Iată câteva metode pentru creșterea conversiei în etapa de considerare:
· Newslettere interactive: Trimiterea de newslettere este o tactică foarte eficientă. Ratele de deschidere și de click cresc exponențial atunci când îți inviți abonații să spună ce produs preferă, să participe la alte sondaje sau să dea feedback la idei de campanii sau tipuri de materiale de marketing chiar din newsletter.
· Landing page-uri: Pe astfel de pagini este esențial să oferi conținut care dă soluții la o anumită problemă. Este cazul ebook-urilor sau altor materiale care explică cum se abordează sau se rezolvă o anumită provocare a clientului. De exemplu cu ce echipament și cum se realizează fotografii subacvatice la mare adâncime. Pagina trebuie să includă un singur call to action.
3. Creșterea conversiei în etapa de preferință
În etapa de preferință obiectivul este acela de a pre-califica oportunitățile ajutând clientul să înțeleagă că produsulele sau serviciile companiei tale răspund nevoilor lui din perspectivă funcțională, emoțională, etc.
Cele mai bune tactici de stabilire de creștere a conversiei în etapa de preferință sunt următoarele:
· E-mailuri automatizate: Cea mai simplă modalitate de a ghida potențialii clienți în această etapă este o secvență de e-mailuri automatizate. Le poți trimite răspunsuri la 5-7 cele mai frecvente întrebări, detalii privind criteriile corecte de alegere a produsului sau serviciului dorit, alte tips & tricks.
· Pillar page-uri: O pagină de pilon este baza pe care este construit un cluster de subiecte. Avantajul este că se acoperă toate aspectele subiectului într-o singură pagină, cu posibilitatea de detaliere în postări de cluster specifice, care sunt legate la pagina pilon. Paginile pilon prezintă în linii mari un anumit subiect, în timp ce conținutul clusterului intră în detalii pe un anumit cuvânt cheie asociat subiectului principal.
4. Creșterea conversiei în etapa de achiziție
În medie, potențialii clienți au nevoie să vadă 9-12 elemente de conținut de la un brand pentru a se decide să facă o achiziție, atunci când au o anumită nevoie sau dorință specifică. Mai mult, numai pentru etapa de achiziție, statisticile de marketing online arată că trebuie să li se ofere ocazia clară de a trece la achiziție de șapte ori înainte de a fi gata să cumpere.
În acest context este utilă folosirea unui mecanism de trasare a acțiunilor în online, cu secvențe clare de expunere repetată la conținut (prin reclame online, retargetting, newslettere, e-mailuri automatizate) pentru a determina achiziția.
5. Creșterea conversiei în etapa de loializare
În marketing se spune că este de 5-7 ori mai ușor să vinzi unui client existent decât să câștigi unul nou. Ai investit o mulțime de energie și bani în câștigarea clienților, nu-i lăsa fără vești de la tine după ce au finalizat prima tranzacție.
Cele mai bune tactici de stabilire de creștere a conversiei în etapa de loializare sunt următoarele:
· Recomandări și reviewuri. Clienții mulțumiți vor recomanda brandul către alte 7-9 cunoștințe, povestind despre experiența excelentă de cumpărare. De aceea concentrează-te să faci tot ce depinde de tine pentru ca fiecare interacțiune să fie una wow. Apoi este bine să le dai prilejul clienților să poată oferi reviewuri sau să primească o reducere la următoarea achiziție, dacă aleg oferte de tipul 1+1.
· Campanii de up-selling și cross-selling. Structurează-ți oferta comercială astfel încât să poți invita clienții să cumpere pachete sau suplimente mai scumpe în timpul și după achiziția inițială. Poți face acest lucru în timpul procesului de plată sau în urma unui e-mail trimis ulterior achiziției.
· Crearea de comunități online. Clienții pot fi fidelizați dacă sunt invitați să facă parte din comunități online unde pot deveni contribuitori, interacționând cu alți iubitori ai produselor și serviciilor firmei tale. Este important să le oferi conținut unic, oferte speciale, să le ceri feedback dar și să le dai ocazia de a experimenta cu produse recent lansate, gratuit sau la prețuri promoționale.
Despre autor
Gabriela Streza are peste 15 ani de experiență în echipe de marketing și business development ale unor mari companii multinaționale și afaceri de familie din România, liderii în domeniile lor de activitate. Gabriela a absolvit Universitatea Politehnică din București și are o expertiză solidă în marketing, comunicare și business development dobândită în decursul a sute de proiecte gestionate cu succes în carieră. Gabriela are de asemenea o vasta cunoaștere a relațiilor publice și a comunicării profesionale cu înaltă calificare în comunicări interpersonale, organizații și management de evenimente pentru a genera conștientizarea brandului companiei și a dezvoltarii de business.În ultimii ani a coordonat proiecte complexe de marketing și business development care au implicat antreprenori români, asociații non-profit și companii multinaționale.
Despre Valoria
Valoria Business Solutions este o companie de consultanță, training, și coaching. Misiunea companiei este aceea de a transforma în valoare potențialul echipelor și organizațiilor. Competența, încrederea, inovația și pasiunea sunt valorile pe care le susținem prin tot ceea ce facem. Credem în oameni și în aspirația lor de împlinire personală și profesională și în dorința lor de a-și accelera potențialul. Aflați mai multe despre noi pe: www.valoria.ro.
