comunicare sau vanzari?
Lavinia Orascu
Account Manager
NetSun Software
Complementaritatea celor doua procese de multe ori nu este luata in considerare si astfel majoritatea companiilor ajung sa piarda clienti importanti. Dezvoltarea departamentului de comunicare in cadrul unei firme a dus la aparitia "frictiunilor" intre acesta si cel de vanzari, si uneori pare sa se omita scopul final: succesul companiei.
{viewonly=registered,special}Majoritatea companiilor nu acorda importanta prea mare comunicarii cu clientii, considerand ca esenta procesului lor de business este cresterea profitului prin intermediul vanzarilor. Mai mult decat atat a luat amploare teoria conform careia departamentul de vazare il poate inlocui cu succes pe cel de relatii publice, intrucat agentii de vanzare pot foarte bine sa mentina legatura cu clientii si sa le prezinte noile produse.
Dar se poate cu adevarat vorbi despre posibilitatea de substitutie a celor doua departamente ? Cu singuranta nu, pentru ca, aceste doua procese se sustin reciproc si fiecare se ocupa de o anumita parte a procesului de business. Daca procesul de comunicare este acela care ii pregateste prospectii pentru vanzare, strategia de comunicare fiind o strategia de a targeta piata si de pozitiona compania in mintea consumatorilor, procesul de vanzare se constituie din incheierea de contracte si negocierea acestora.
Inexistenta unei strategii de comunicare masurabile si eficiente ar duce la un management ineficient al bazelor de date al companiei. Fara comunicare nu mai exista prospecti sau contacte care sa fie utilizate si, totusi, fara o tehnica si o strategie buna de vanzari rata de incheiere a contractelor ar fi extrem de scazuta.
Comunicarea este tot ceea ce se intreprinde pentru a ajunge la consumatori si a incerca sa fie convinsi sa cumpere. Procesul de vanzare este totalitatea actiunilot pentru a se incheia si semna un contract. Ambele sunt necesare pentru succesul unei companii. Nu se poate fara nici unul dintre aceste procese. Prin eforturi strategice combinate ale ambelor departamente se va ajunge la o crestere dinamica a profitului si a succesului.
Mesajul este acela care il pregateste pe un prospect pentru procesul de vanzare. Procesul de vanzare consta in actiunea inteprersonala si adesea se realizeaza prin intalniri fata-in-fata, telefoane, cunostiinte. Inexistenta unuia dintre aceste procese creaza importante carente in desfasurarea activitatii unei companii.
Cu alte cuvinte procesul de comunicare se refera la actiunile pre-vanzare si respectiv post-vanzare in timp ce procesul de vanzare are legatura doar cu vanzarea propriu zisa.
De eficienta procesului de comunicare depinde succesul ulterior al vanzarilor, motiv pentru care comunicarea unei companii cu clientii si potentialii clienti trebuie sa fie relevanta pentru segmentul de piata caruia se adreseaza, sa nu vanda in mod direct, deci sa fie eficienta si eficace, iar acest lucru se determina prin calculul indicatorilor specifici. De masurabilitata exacta a procesului de comunicare depinde targetul stabilit procesului de vanzare.
{/viewonly}
{mosloadposition user10}
