· e-Commerce-ul remodelează piața achizițiilor B2B industriale
· 42% dintre distribuitorii industriali europeni își cheltuiesc mai mult de jumătate din bugete online
· 78% dintre clienții industriali se așteaptă ca distribuitorii să le ofere mai multe servicii post vânzare
UPS (NYSE: UPS) face publice rezultatele studiului Dinamica Tranzacțiilor Industriale, în cadrul căruia au fost intervievați 719 experți în achiziții din Franța, Germania, Italia și Marea Britanie, și evidențiază cum este afectat modelul tradițional de business al distribuitorilor în actualul context de piață. Trendul ascendent al achizițiilor directe de la producător (Direct-from-Manufacturer – DfM) și așteptările B2B în ceea ce privește e-Commerce-ul obligă distribuitorii să își adapteze modelele de vânzări.
Numărul clienților industriali care fac achiziții direct de la producător se află pe un trend ascendent. Studiul arată că 65% dintre aceștia evită deja distribuitorii industriali și alți 30% iau în considerare să plaseze comenzi de tipul DfM, astfel că distribuitorii industriali trebuie să adopte canale de e-Commerce și să ofere o experiență de cumpărare superioară pentru a-și păstra cotele de piață.
Studiul arată că peste 50% dintre distribuitorii industriali europeni cumpără și fac sourcing online și mulți (42%) își cheltuiesc astfel mai mult de jumătate din buget. Mai mult de atât, 75% dintre respondenți spun că ar reloca aceste cheltuieli către un distribuitor care are un website cu o interfață user-friendly și care le oferă clienților servicii superioare de consultanță.
„Odată îndeplinite criteriile de calitate și preț, cumpărătorii sunt dispuși să colaboreze cu vânzători care răspund mai bine nevoilor lor, fie pentru că le oferă experiența unui website mai convenabil sau pur și simplu pentru că au parte de răspunsuri mai rapide la întrebările despre produsul”, declară Scott Aubuchon, Vice Președinte, Marketing, UPS Europa. „Distribuitorii vortrebui să își adapteze modelul de vânzări și să ofere servicii excelente dacă doresc să își păstreze actuala poziție în piață.”
O mare parte dintre clienții industriali respondenți, anume 78%, se așteaptă ca distribuitorii să le ofere și mai multe servicii post vânzare, precum instalare, reparații și mentenanță. Abilitatea distribuitorilor de a le oferi clienților servicii suplimentare și o experiență consecventă va fi decisivă în succesul viitor al acestora.
Detalii și concluzii suplimentare pe acest subiect sunt disponibile în studiul UPS – Dinamica Tranzacțiilor Industriale care poate fi accesat prin UPS Pressroom. Studiul realizat în luna martie 2015 discerne care sunt factorii cheie care influențează sau determină deciziile cumpărătorilor pentru produse industriale. Studiul a fost realizat online prin paneluri B2B de încredere.
UPS oferă producătorilor și distribuitorilor rețele logistice comprehensive care includ vizibilitate pe fiecare echipă a lanțului de aprovizionare, depozitare, managementul stocurilor de inventar, inspecții, livrare globală multi-modală, gestionarea retururilor, e-commerce, servicii și asigurare financiară.
