de promovare externa
Vanda Colibasanu
Specialist Marketing, Syscom18
Mesajul potrivit, omului potrivit, la momentul optim si pe canalul adecvat. Este o lectie de marketing, pe cat de simpla, pe atat de eficienta, care se poate aplica indiferent de tipul de business practicat. Iar cand obiectivele tale de comunicare targeteaza o audienta de nisa, este cu atat mai evident ca mixul reusit al acestor patru elemente (mesaj, target, moment, canal de comunicare) este esential.
Automatizarile industriale si sistemele de masura reprezinta un domeniu pentru care actiunile de comunicare nu sunt la fel de vizibile precum cele « intamplate » in domenii ale caror produse/servicii interactioneaza zilnic cu consumatorii finali, fie ca vorbim despre telefonie mobila, produse cosmetice sau bauturi. Motivul este intr-o oarecare masura usor de inteles: adresarea nu este una de tip « mass market », iar comunicarea este preponderent una de tipul business-to-business.
Pentru o companie precum Syscom18, in cadrul careia ma ocup de actiuni specifice de marketing si protocol de mai bine de cinci ani si care este lider national in automatizari industriale si sisteme de masura, este important sa realizeze un aspect care, in esenta, este cat se poate de simplu, si anume sa gaseasca acele metode prin care poate sa-si vanda mai mult si mai bine solutiile, produsele si serviciile altor companii. Aici se face simtita de fapt marea diferenta intre comunicarea business-to-business si cea business-to-consumer. Clientii de business sunt interesati de produsele si serviciile companiei tale pentru ca au nevoie de ele chiar in mediul lor de lucru, in derularea afacerilor si pentru cresterea profitabilitatii. Tocmai de aceea, produsele B2B nu au in general o legatura directa cu aspectele din viata personala sau sociala a clientilor. Astfel a promova si a vinde sisteme integrate de masura difera total de promovarea si vanzarea electrocasnicelor, de exemplu.
Concret, cum alege o companie care ofera solutii de automatizari industriale « la cheie » sa comunice mesajele de business potrivite? Comunicarea directa cu clientii joaca un rol important si se reflecta foarte bine in networkingul din cadrul evenimentelor de business la care participam : expozitii, conferinte, seminarii. Fiecare eveniment este diferit si pentru fiecare in parte ne pregatim in mod diferit. In ultimii ani am participat la numeroase targuri si expozitii de profil nationale si internationale. Proiectarea si amenajarea standurilor expozitionale si toate elementele care le « sustin », de la concept, materiale promotionale, semnalistica si pana la actiuni conexe, toate reprezinta « cartea de vizita » a companiei, iar atentia la detalii te ajuta, pe de o parte, sa comunici eficient cu audienta, iar pe de alta parte sa te diferentiezi de concurenta. In ultimii 5-6 ani, spre exemplu, am investit in promovarea companiei in Orientul Mijlociu, participand la multe expozitii, organizand seminarii de prezentare si vizitand foarte multi potentiali clienti. Piata echipamentelor si serviciilor dedicate in special sectorului de petrol si gaze care reprezinta mai mult de jumatate din cifra noastra de afaceri, este mult mai dezvoltata in tari precum Indonezia, Malaezia, Iraq, Qatar, Filipine, Vietnam, Kazakhstan sau Emiratele Arabe, ca sa amintesc doar cativa dintre protagonistii domeniului. Drept urmare, si interesul pentru organizarea acolo a unor evenimente de profil a crescut din ce in ce mai mult in ultimii ani.
Fiind prezenti pe plan extern inca din anul 2000, odata cu contractarea unui prim proiect in Syria, am reusit sa identificam noi oportunitati de business pe piata externa si sa ne adaptam strategia de comunicare conditiilor specifice de acolo. Ulterior am executat lucrari si am livrat echipamente in Iordania, Iran, Libia, Bulgaria, Ungaria dar mai ales in Kazakstan, unde am livrat sisteme de automatizare pentru doua statii mari de prelucrare gaze. Fie ca vorbim despre participarea la expozitii sau conferinte pe anumite teme, mesajul pe care-l transmiti trebuie sa fie cat mai coerent si clar. Potentialii parteneri de afaceri din strainatate cauta in general un integrator de sistem si furnizor de sisteme la cheie, intrucat doresc sa lucreze cu o singura companie care sa asigure proiectarea, livrarea echipamentelor, elaborare software, integrarea in sistem si punerea in functiune. In plus, cauta o serie de avantaje fata de firmele lor autohtone sau multinationale, iar noi comunicam asadar faptul ca le putem oferi toate aceste beneficii prin echipamente si servicii de calitate la preturi competitive.
Avand o audienta formata din potentiali cumparatori internationali si regionali, specialisti tehnicieni si ingineri de vanzari, expozitiile din afara ofera multe oportunitati, dintre care amintesc lansarea si prezentarea de noi produse si tehnologii, stabilirea unei baze de contacte de business, studierea tendintelor pietei, networking cu jucatorii din industrie, intalnire cu echipele de achizitie ale companiilor nationale din regiune, si chiar semnare de contracte. In alegerea evenimentelor la care decidem sa participam tinem seama de profilul audientei in primul rand, dar si de gradul de concretizare a oportunitatilor mentionate mai sus. Pentru noi este important sa fim la curent cu “tot ce misca” in industrie, dar si sa relationam cat mai mult si direct cu potentialii clienti. Generalizand, pot afirma ca intr-adevar, pentru companiile cu activitati de nisa, evenimentele de business sunt instrumente excelente de promovare externa.
Vanda Colibasanu Cu o experienta de peste 10 ani in activitati de marketing, Vanda Colibasanu ocupa astazi functia de Specialist Marketing in cadrul companiei de automatizari industriale si sisteme de masura Syscom18.
Experienta Vandei cuprinde implementarea de actiuni promotionale si crearea de programe de comunicare dintre cele mai diverse si creative, de la coordonarea participarii companiei la evenimente de amploare in industrie (simpozioane, expozitii, conferinte interne si internationale) pana la activitati specifice de marketing, comunicare directa si protocol.
Vanda s-a ocupat indeaproape de planificarea in detaliu a participarii Syscom18 la evenimente importante de afaceri, printre care TIB, EXPOAPA, PECAR, ROMCONTROLA, BSDA, TEGA, EXPOMIL, RAILF, AEGPL, TEST – in Romania -, dar si in Iran, Syria, Ukraina, Dubai, Abu Dhabi, Indonezia, Malaesia, Croatia, Spania. De la cercetare de piata pe zone targetate, gestionarea realizarii de materiale promotionale, relationarile de protocol (agentii de turism, ambasade, institutii publice, rezervari, furnizori etc.) si pana la activitati de promovare in mass media, Vanda Colibasanu coordoneaza astazi toate actiunile de marketing ale companiei Syscom18. “Daca ar fi sa sintetizez intr-o singura fraza activitatea mea, as spune ca a lucra in marketing si BTL inseamna sa fii in acelasi timp in mai multe locuri. Poti insa face fata acestei provocari daca iti place.”, este de parere Vanda Colibasanu.
