Sebastian Sava
CMO, WEBNESS – Internet Marketing
Spre deosebire de acum 20-30 de ani, cand aveam mult timp si putine alternative, acum avem putin timp si foarte multe alternative. Niciodata nu s-au fabricat atatea produse ca acum. In fiecare an numai in Statele Unite se introduc pe piata peste 23.000 de produse noi.
Cu toate acestea, in marketing cel mai important este sa atragi atentia consumatorului, deoarece atentia unui individ este o resursa finita. Cum incearca companiile sa faca acest lucru? Prin strategii si tactici de marketing traditional: publicitate la TV, radio, in ziare, echipe de vanzari, direct marketing, telemarketing, distributie de flyere, campanii, mashuri si bannere, afise, etc. Mailul este plin de spamuri, in posta gasim zilnic oferte si cataloage, pe strazi abunda mashurile si bannerele, presa abunda in publicitate…
{viewonly=registered,special}Care este raspunsul omului modern la aceasta invazie de mesaje de marketing din viata lui? Creierul nostru si-a dezvoltat propriul antispam universal ca o reactie de aparare la aceasta agresiune de mesaje: asa numitul “banner blindness” sau ignorarea totala a mesajelor cu care-l tintesc marketerii companiilor.
Concluzia?
Mesajul tau nu ajunge la consumator pentru ca nu este interesat de ceea ce spui tu si sunt o gramada de marketeri la fel ca tine care vorbesc cu el in acelasi timp si incearca sa-i atraga si ei atentia.
Rezultatul?
70% dintre cele 23.000 de produse nou aparute de care vorbeam dispar de pe piata.
Solutia?
Uneori solutia nu este mai mult marketing, solutia este alt fel de marketing.
Cele trei intrebari ale potentialului client in drumul lui spre decizia de cumparare:
Cumpar sau nu genul acesta de produs?
Ce firma/brand cumpar?
De unde il cumpar?
Marketingul traditional se focuseaza pe a treia intrebare. Problema este ca, atunci cand consumatorul are raspunsul la primele doua intrebari, in majoritatea cazurilor are deja raspunsul si la a treia.
Marketerul inteligent preia consumatorul imediat ce acesta isi pune prima intrebare. Care este primul lucru pe care-l face o persoana cand incepe sa se gandeasca la posibilitatea de a face o achizitie/incepe sa se gandeasca la o posibila achizitie? Vrea sa afle mai multe, cauta informatii, iar sursa de informare la care el apeleaza este Internetul. 58% dintre consumatori se informeaza in primul rand de pe Internet.
Marketerul inteligent preia deja de aici consumatorul, de pe Internet, din faza in care cauta sa se informeze pentru prima sau a doua intrebare si nu incearca sa-i vanda direct, ci ii ofera informatie de calitate, grafice, articole, studii, descrieri detaliate, calitatile si defectele produsului, motive pro si contra, teste comparative.
In acest caz, comunicarea este secretul. Comunicarea inseamna dialog, dialogul inseamna implicare din partea ambelor parti, iar implicarea inseamna sentiment. Iar omul ia majoritatea deciziilor emotional, nu rational. Inclusiv si in primul rand decizia de cumparare este emotionala, nu rationala. Pentru ca asta cumpara clientul: sentimente si emotii, nu produse.
Perceptia si opinia consumatorului se formeaza bazandu-se pe toate informatiile pe care le gaseste pe online. Cauta si probabil ajunge pe siteurile concurentei, pe forumuri, pe bloguri, peste tot unde exista informatie relevanta despre subiectul care-l intereseaza. Iar un marketing eficient pe Internet va fi prezent si va face vizibila firma in locurile in care consumatorul poate ajunge in cautarea informatiei. Pentru aceasta este necesara o strategie coerenta de Internet Marketing si va sfatuiesc sa apelati la o firma profesionista.
Stim cu totii ca un client nou costa de 6 ori cat unul vechi. Atunci ar fi bine sa pastram clientul dupa prima tranzactie. Cum facem asta? Comunicand in continuare cu el, dezvoltand relatia. Iar internetul are un avantaj fantastic fata de orica alt canal de comunicare. Comunicarea poate fi personalizata. Si cine nu se bucura cand primeste informatii, cataloage sau mostre exact despre produsele care il intereseaza? Si din nou, va tine minte gestul atunci cand vine din nou timpul pentru o noua decizie de cumparare.
Sebastian Sava este Marketer la WEBNESS – Internet Marketing. Are drept target provocarile profesionale si este focusat pe strategii de marketing. In opinia lui, „facea marketing inainte de a sti ce-i ala marketing”. Crez: diferenta intre un simplu site de prezentare si o afacere care aduce profit pe Internet o face marketingul.{/viewonly} {mosloadposition user10}
