· Ratele de creştere mai mari din regiunea ECE faţă de Europa Occidentală vor reduce decalajul dintre sectoarele de microîntreprinderi şi IMM-uri din cele două zone şi vor duce la creşterea cererii de finanţare, consultanţă şi produse şi servicii bancare.
· Vânzarea de credite a fost povestea de succes a trecutului – găsirea unui echilibru mai bun între vânzări, risc şi eficienţă, şi definirea unui model de afaceri clar de urmat reprezintă muzica viitorului.
· Strategia de vânzări a trecut de la creşterea bazei de clienţi la o mai bună înţelegere a clienţilor existenţi. Obiectivul este creşterea vânzărilor încrucişate şi stabilirea unei proceduri eficiente de procesare a cererilor de creditare în vederea îmbunătăţirii profitabilităţii unui client obişnuit şi a segmentului de afaceri în general.
· Erste Group, care deserveşte aproximativ 800.000 de IMM-uri în regiunea CEE, se aşteaptă la revenirea practicii de derularea a tuturor afacerilor cu o singură bancă principală, cu care s-a construit o relaţie de durată
Ţările din ECE, în curs de transformare în ţări cu economii mature, consideră IMM-urile drept pilonul de susţinere a economiei şi instrumentul de diversificare şi eliminare a concentrării riscurilor, reducând impactul situaţiilor macroeconomice negative asupra productivităţii, pieţei muncii şi creşterii. Mai mult, economiile naţionale se pot baza pe IMM-uri ca promotoare ale inovaţiei, precum şi pe flexibilitatea lor şi spiritul antreprenorial adus de aceste companii, adeseori conduse chiar de proprietar. „În medie, 99,7 din 100 de companii prezente în cele 27 de ţări ale Uniunii Europene – IMM-uri şi microîntreprinderi1 generează peste două treimi din numărul total al locurilor de muncă, multe dintre acestea în zonele rurale, şi 60% din valoarea adăugată – cu ponderi diferite în diverse sectoare industriale,” declară Helge Böschenbröker, director al zeb/rolfes.schierenbeck.associates şi autor al studiului „Servirea IMM-urilor de către bănci în CEE”2. Numărul mare de companii mici şi mijlocii oferă şi un potenţial enorm pentru bănci: 45% din volumul total de credite acordate de băncile cuprinse în studiu au vizat IMM-urile.
Erste Group crede în potenţialul mare de creştere a segmentul său de afaceri IMM
Erste Group lucrează cu aproximativ 800.000 de clienţi din categoria IMM-uri în Europa Centrală şi de Est prin intermediul celor peste 3.000 de sucursale, ceea ce înseamnă că aproape 15% din toate companiile aflate în această regiune sunt clienţi Erste Group3. Erste Group intenţionează să îşi extindă această poziţie şi crede că segmentul IMM-urilor din regiunea ECE prezintă un potenţial puternic. În prezent, cei mai importanţi parametri – densitatea IMM-urilor, rata valorii adăugate, ratele de vânzare încrucişată şi gradul de utilizare a produselor – în Europa Centrală şi de Est rămân la o valoare cu aproximativ 20% mai scăzută decât în Europa Occidentală. „Europa de Est reprezintă garanţia creşterii. Peste 10 ani, toate companiile vor fi la fel de importante pentru economie precum cele din Europa Occidentală,” afirmă Thomas Uher, membru în consiliul de administraţie al Erste Bank Oesterreich, responsabil de segmentul corporate. Erste Bank îşi menţine strategia de furnizare a serviciilor regionale la nivel local şi va continua să opereze în Europa de Est. „Birourile sucursalelor şi serviciile oferite la faţa locului sunt cheia oricărei relaţii cu clienţii. Cred în servicii bancare furnizate personal. Adaptarea la specificul regional şi o politică a apropierii de client sunt avantaje competitive în care credem şi pe care intenţionăm să le păstrăm în strategia noastră pentru segmentul retail. Cred de asemenea că această criză financiară va duce la o revenire a practicii de a derula toate afacerile prin intermediul unei singure bănci principale cu care s-a construit o relaţie de durată,” a subliniat Uher. Acest lucru este valabil în special în momente de nesiguranţă economică. Conform unui studiu comandat de către Erste Group şi realizat de IMAS Viena, majoritatea clienţilor IMM din întreaga regiune se aşteaptă la efecte negative asupra propriei afaceri şi se declară îngrijoraţi. „În calitate de bancă de retail, suntem foarte aproape de economia reală, prin urmare avem posibilitatea de a lua măsuri eficiente la nivel local pentru clienţi, asigurându-le astfel un sprijin optim,” a afirmat Uher. Erste Bank nu estimează un an 2010 uşor şi este foarte conştientă de responsabilitatea sa privind asigurarea de lichidităţi la nivel local, acum mai mult ca niciodată4. Pentru a susţine clienţii în procesul lor de extindere, Erste Group a înfiinţat aşa-numitele Birouri Internaţionale în 11 ţări5. „Ce bine că au trecut vremurile în care, de exemplu, un tâmplar austriac care dorea să îşi deschidă un cont bancar în Ungaria pentru filiala sa trebuia să îşi facă timp pentru o călătorie în străinătate pentru semnarea contractelor. Astăzi, trebuie doar să meargă la Biroul Internaţional al Erste Bank care se ocupă de toate formalităţile. Documentele semnate sunt apoi confirmate şi trimise în Ungaria, iar contul este deschis. Bineînţeles, la fel se întâmplă şi în cazul invers, pentru toate ţările,” a explicat Uher. O altă inovaţie este cooperarea cu băncile de economii germane, care a demarat în luna septembrie, şi oferă posibilitatea clienţilor Erste Group din Austria şi din ECE să folosească serviciile birourilor sucursalei din Germania prin unităţile „S-CountryDesks” ale băncilor germane de economii.
După ani de achiziţii, băncile încearcă să găsească un echilibru şi o bază pentru profitabilitate durabilă
În trecut, majoritatea băncilor s-au axat foarte mult pe produsele de creditare şi deseori au urmat o strategie de „creştere odată cu clienţii”6. Oportunitatea de a vinde credite, corelată cu facilitarea accesului la refinanţare au dus la un dezechilibru al structurii veniturilor, în care veniturile (înainte de costuri şi risc) din credite au avut o pondere mai mare decât alte surse de venituri (depozite, comisioane). Cererea mare şi dinamica economiilor naţionale, pe de o parte, şi lipsa instrumentelor şi a datelor adecvate, pe de altă parte, au făcut ca băncile să se confrunte cu riscul de a nu fi întotdeauna prudente în luarea deciziilor privind creditele. Cel mai probabil, acest scenariu se va schimba considerabil pentru 2009, deoarece majoritatea bancherilor incluşi în studiu au raportat o scădere de 50% sau mai mult a vânzărilor noi, faţă de aceeaşi perioadă din 2008. „Noua provocare este acum găsirea unui echilibru mai bun între vânzări, risc şi eficienţă, precum şi definirea unui model de afaceri clar de urmat de către manageri responsabili”, declară Böschenbröker.
Criza financiară – ce s-a schimbat?
In cadrul studiului comandat de către Erste Group, la întrebarea privind cele mai mari ameninţări pentru activitatea bancară pe segmentul IMM7, 74% dintre bancherii cuprinşi în studiu au răspuns „Impactul crizei financiare” şi 50% „Mediul macroeconomic actual”. La întrebarea privind impactul crizei actuale, 69% au răspuns că „scăderea calităţii portofoliului de credite” este o problemă majoră. O altă preocupare a majorităţii băncilor (65%) este scăderea bruscă a vânzărilor care s-a datorat faptului că IMM-urile nu au îndeplinit cerinţele (tot mai stricte) ale băncilor în privinţa aprobării finanţării, precum şi scăderii cererii determinate de atitudinea de expectativă a clienţilor.
O altă consecinţă a crizei actuale este preocuparea băncilor legată de creşterea creditelor neperformante. Astfel, multe bănci au început o gestionare proactivă a portofoliului de credite: 15% dintre băncile incluse în studiu şi-au vândut deja portofoliul de credite neperformante, alte 25% intenţionează să vândă, iar 75% au centralizat recuperarea creditelor.
Pe de altă parte, băncile cuprinse în studiu au identificat şi oportunităţi pe timp de criză; aproximativ două treimi dintre aceste bănci văd o oportunitate în a se poziţiona drept partener puternic pentru clienţii lor în „condiţii mai puţin favorabile”, un partener puternic care este dispus să îşi susţină clienţii, atunci când contează şi este fezabil, şi să acorde credite clienţilor (selectaţi).
Care sunt factorii de succes şi mecanismele pentru obţinerea profitabilităţii?
1. Peste 70% dintre băncile incluse în studiu au indicat „Calitatea serviciilor” şi peste 60%, „Relaţia personală” drept unul dintre principalii trei factori de succes cheie.
2. Un alt factor de succes este configuraţia organizaţională: organizarea clienţilor IMM-uri ca segment „independent” pare să dea rezultate mai bune decât includerea IMM-urilor în categoriile de servicii bancare corporate sau retail.
3. Strategia generală de vânzări a trecut de la vizarea creşterii bazei de clienţi la creşterea profitabilităţii în rândul clienţilor existenţi, pe baza statisticilor că valoarea operaţiunilor derulate de clienţii existenţi poate fi mult mai eficientă şi realizată cu mai puţine resurse.
4. Accentul pe activităţi faţă în faţă cu clientul: managerii de relaţii care petrec peste 60% din timp faţă în faţă cu clienţii au, în medie, o rată de vânzare încrucişată cu 20% mai mare, dar numai 28% dintre managerii de relaţii alocă peste 60% din timpul lor interacţiunii cu clienţii.
5. Portofoliu restrâns de produse: băncile cu un portofoliu restrâns de produse pentru acoperirea nevoilor tipice au o rată mai mare a vânzărilor încrucişate decât cele care oferă o gamă foarte complexă de produse.
6. Prelucrare eficientă – în principal în creditare, activitatea care necesită cel mai mult timp – încurajează profitabilitatea şi îmbunătăţeşte experienţa clienţilor, susţinută de un sistem informatic adecvat şi util.
„În ceea ce priveşte vânzările, consideram a fi trei provocări cheie: în primul rând, o mai bună înţelegere a clienţilor; în al doilea rând, alegerea clienţilor potriviţi pentru stimularea creşterii; iar în al treilea rând, îmbunătăţirea semnificativă a vânzărilor încrucişate care să determine creşterea profitabilităţii în cazul unui client obişnuit şi a segmentului de afaceri în general. Considerăm în continuare că aspectele legate de vânzări sunt vitale pentru o creştere durabilă şi orientată spre viitor (după depăşirea crizei)”, anticipează Helge Böschenbröker.
Care sunt diferenţele dintre deservirea de către bănci a IMM-urilor din est şi din vest?
Comparaţia dintre est şi vest arată că ponderea medie a microîntreprinderilor şi IMM-urilor în cadrul numărului total de companii şi nivelul general de ocupare a forţei de muncă determinat de acestea sunt egale, în timp ce densitatea IMM-urilor (= numărul de IMM-uri la 1.000 de locuitori) este cu aproximativ 20% mai mică în ţările estice din UE (36,2%, faţă de 45,3% în vestul Uniunii Europene), la fel ca media valorii adăugate (56,7% versus 62,0%). Ratele medii de vânzări încrucişate pentru diferite produse atractive sunt încă mult mai scăzute în noile state membre UE în comparaţie cu UE-158. Un alt factor este faptul că – deşi creşterea profitabilităţii este un element determinant principal în eforturile băncilor din CEE – numai aproximativ jumătate dintre bănci pot măsura profitabilitatea la nivel de produs. Astfel, 65% dintre băncile incluse în studiu au declarat că intenţionează să implementeze soluţii de business intelligence şi sisteme de management al informaţiilor (SMI).
Perspective:
ECE trece prin cea mai gravă recesiune economică de la începutul procesului de transformare – totuşi, anticipăm niveluri de creştere mai mari decât în Europa Occidentală, atât pe termen mediu, cât şi pe termen lung. Deoarece sectoarele în care activează IMM-urilor contribuie la această dezvoltare, sau sunt chiar principalul motor al acesteia, ar trebui ca în final să se reducă decalajul dintre sectoarele microîntreprinderilor şi IMM-urilor din Europa Occidentală şi Europa Centrală şi de Est şi să rezulte un număr mai mare de jucători respectabili de dimensiuni mijlocii pe multe pieţe, care să apeleze la instituţiile de creditare cu tot mai multe solicitări de finanţare, consultanţă şi alte produse şi servicii bancare.
Segmentare:
sunt folosite ca punct de separare pe segment
(conform definiţiei interne oferite de băncile incluse în studiu)
1 Definiţia IMM-urilor şi a microîntreprinderilor este disponibilă pe ultima pagină.
2 Date de la 59 de bănci din ţările selectate (Croaţia, Republica Cehă, Ungaria, Polonia, România, Rusia (regiunea Moscovei), Serbia, Slovacia, Ucraina), dintre care peste 60% se află printre primele zece bănci din ţara respectivă şi 80% sunt filiale ale grupurilor bancare internaţionale. Studiul a inclus un chestionar complex pentru bancheri din aproximativ 100 de bănci, precum şi interviuri cu reprezentanţi ai IMM-urilor din băncile selectate.
3 În Austria, una din patru IMM-uri este client al Erste Bank Oesterreich şi al băncilor de economii.
4 Volumul total de credite al Erste Group a crescut cu 1,5%, ajungând la 128,1 miliarde euro în prima jumătate a anului 2009.
5 Republica Cehă, Slovacia, Ungaria, Austria, Croaţia, România, Serbia, Ucraina, Italia, Slovenia, Bosnia-Herţegovina
6 CSI a înregistrat cea mai puternică creştere, 82% dintre bănci extinzându-şi portofoliul de credite cu peste 20% şi 64% dintre bănci înregistrând o creştere a marjelor (în medie 55%).
7 Sunt permise răspunsuri multiple.
8 Comisia Europeană (2006), Raport interimar II Conturi curente şi servicii conexe.
{mosloadposition user10}
