Primul caz: despre clientii potentiali
Anca Negoescu
Specialist vanzari
Vanzarile sunt un domeniu captivant si clientii de orice fel, cu toate situatiile lor, nu te lasa sa te plictisesti deloc.
Si daca este vorba de Clienti si de gestionarea relatiei cu ei prin intermediul e-mailului, poate ar fi bine sa vedem cum ii putem deosebi intre ei. Desi stiu ca nu este frumos sa pui in cutiute, pentru usurarea lecturii eu vad Clientul ca:
– potential, adica cel care
o stii ca are o nevoie si il contactezi
o vine si cere informatii
o vine si descarca produsul sa il incerce
o vine si ma cearta ca acum cinci ani nu i-a placut
o vine si imi cere o oferta
– existent, adica cel care
o cere reinnoirea contractului
o cere suplimentarea produselor pe care le are
o cere trecerea de la ce are la ceva mai bun
o cere mai multe informatii despre un nou produs
In functie de stadiul in care se afla, modalitatea de abordare a fiecaruia este diferita. Si da, acest lucru implica si faptul ca pentru fiecare persoana in parte se adapteaza stilul, pentru ca pana la urma, indiferent de categorie, ai de a face cu oameni diferiti cu nevoi diferite.
{viewonly=registered,special}Clientul potential este cel mai spectaculos, pentru ca in el poti gasi mina de aur pe care o cautai de atata vreme.
In cazul celui pe care il contactezi tu pentru prima oara este mai dificil. Trebuie sa ii spui pe nume, sa ii spui de unde ai adresa lui de e-mail si care-I scopul mesajului tau. Pe scurt.
In cazul fericit in care lead-ul ti-l transmite un prieten care l-a intrebat si cate ceva despre ce are nevoie exact, ii spui clar numele prietenului si ii retransmiti ce ti-a spus el pentru a fi sigur ca ai inteles bine. Este un prilej extraordinar sa deschizi drumul catre o relatie , pentru ca arata ca ai fost atent la ce ti s-a transmis si ca esti interesat sa afli situatia corect, sa poti sa ii dai cea mai potrivita oferta exact pentru situatia lui. Sansele de reusita intr-un astfel de caz sunt maxime, pentru ca este vorba de recomandarea cuiva pe care il cunoaste, adica prietenul care ti-a transmis informatia, si intalneste o persoana interesata de nevoile lui, adica tu.
In cazul in care prietenul/colegul iti spune doar “ia si tu legatura cu x, vezi ce vrea, n-am inteles prea bine” sansele de reusita sunt putin mai mici, dar existente. Pentru ca nu poti sa ii vorbesti despre el si ii trimiti un mail destul de sec cu multumiri pentru interes, si o lista de lucruri care te-ar ajuta sa ii dai cea mai buna solutie in cazul lui, pe care daca nu este chiar atat de interesat de ce ii poti oferi tu s-ar putea sa nu se chinuie prea tare sa o completeze.
Atat cei care cer informatii, cat si cei care interactioneaza cu produsul sau cei care cer o oferta au ceva in comun: stiu despre ce este vorba si sunt interesati sa afle mai multe. De cele mai multe ori s-au interesat in prealabil si vor doar clarificari, asa ca trebuie sa fi scurt si concis. Nu uita niciodata sa ii multumesti, fie pentru cererea de oferta, fie pentru cererea de informatii, fie ca a incercat produsul. Poti sa ii multumesti si doar pentru mesaj, pentru ca ai de ce: a facut primul pas catre deschiderea comunicarii cu tine. Dupa asta poti sa ii raspunzi punctual la intrebari, sa ii dai informatii suplimentare despre produsul pe care tocmai il incearca sau sa ii transmiti oferta cu toate informatiile de care are nevoie pentru a-si face o idee si ce trebuie sa faca sa devina si posesorul produselor ofertate.
O poveste aparte este dedicate celor care te cearta si aceasta o las pentru saptamana viitoare.
Anca Negoescu
Imi place sa fiu de folos si imi plac oamenii.
Lucrez in vanzari si pe baza observatiilor de zi cu zi din interactiunea cu cei pe care ii intalnesc incerc sa invat cate ceva, sa ma perfectionez.
Pana sa ma apuc de vanzari am lucrat in marketing, lucru foarte folositor pentru ca pot acum sa inteleg putin mai mult comportamentul clientilor mei.
Voi incerca sa scriu despre lucrurile pe care le-am invatat prin experienta directa. Priviti aceste materiale ca pe niste provocari la o polemica utila.
Va invit aici sa aduceti argumente contra afirmatiilor care vi se pare nefundamentate sau in favoarea acelora cu care sunteti de acord.{/viewonly} {mosloadposition user10}
