Alina Popescu
Consultant PR & Marketing, Fondator – Mirror Communications
PR Manager – Gecad Technologies/AXIGEN
Orice specialist in vanzari, marketing sau relatii publice stie ca pentru segmentul b2b (business to business) standurile inchiriate la evenimentele internationale sunt de multe ori bani aruncati pe fereastra. Cand e vorba de un produs cu un pret semnificativ, ce trebuie testat si comparat cu altele din aceeasi gama, ce nu poate fi implementat fara un contract solid, un plan de implementare si eventual mai multe discutii de natura tehnica, nimeni nu se va arunca sa il cumpere la un targ, o conferinta sau un alt eveniment dintr-un domeniu sau altul. {viewonly=registered,special}
Mai sunt cazuri in care decizia a fost luata inainte de targ iar cumpararea se intampla pentru ca mai pot fi diverse promotii in cadrul evenimentulu respectiv. In cele mai multe cazuri, evenimentul este scena unor discutii initiale, urmand ca tranzactia sa se incheie de acasa.
Si atunci ce aduce standul? Exista ce-i drept beneficii: expunere mai mare a brandului, o anumita prestanta, posibilitatea de a dobandi la sfarsit o lista cu numele celor care au vizitat standul etc. Dar cand comparam aceste plusuri cu costurile si posibilele conflicte, mai conteaza? In primul rand, standurile costa extrem de mult – eventual cat drumul, cazarea si o prezentare sponsorizata la un loc. Cineva trebuie sa fie intotdeauna la stand. Asa ca, daca sunt prezentari interesante, participantii se sacrifica pe rand. Trebuie sa fie cel putin 2 reprezentanti ai companiei prezenti. In loc sa isi poata planifica in liniste intalnirile, reprezentantii unei companii trebuie sa le planifice in functie de ceilalti membri ai echipei.
Ce se intampla cand un potential client foarte important se poate intalni cu omul de la vanzari exact in momentul in care PR-ul are o intalnire importanta cu un jurnalist influent? Sa speram ca exista reprezentantul numarul 3!
Ce alte posibilitati sunt? Fie unul sau mai multi reprezentanti vin ca vizitatori ai evenimentului, nu ca expozanti, fie se gasesc alte metode de sponsorizare a evenimentului: o prezentare educativa, un mic dejun sau pranz, o masa rotunda sponsorizata, o mica distractie organizata seara si lista ar putea continua. Mai exista si cazurile extrem de fericite cand compania este invitata sa sustina o prezentare fara sa plateasca. Dar cum acest aspect nu poate fi usor controlat, e un plus binevenit, dar nu un criteriu in strategia stabilita.
De ce se merge inca pe ideea de stand? In unele cazuri tine de politica interna, in altele de politica organizatorilor. Am participat de exemplu la un eveniment IT din SUA (Chicago, ISPCon), unde nu puteai sponsoriza nimic daca nu erai expozant. Cum organizatorii au realizat destul de repede pe standuri nu se mai pune mare pret, le-au inclus un pic fortat in pachete. Iar cand nici asta nu a functionat, au amestecat companiile din zona b2b cu cele din b2c care au succes mai mare cu standurile.
Cam ce ar trebui sa urmarim pentru a fi siguri ca obtinem rezultate maxime la evenimente?
- Inainte de a decide daca mergem sau nu, putem obtine pareri despre eveniment de la participantii la editiile trecute? Acest punct este crucial! Toate prezentarile si detaliile date de la organizatori nu va vor ajuta sa aveti o imagine clara asupra evenimentului. Daca nu se poate, va puteti asuma riscul. Daca aveti parteneri sau clienti care au participat, trebuie neaparat sa le cereti impresii.
- Trebuie analizat foarte bine evenimentul: este nevoie de o participare oficiala, cu stand, statut de expozant sau sponsor? Sau este mai bine sa participam doar ca vizitatori?
- Se poate sa fim doar sponsori, fara stand? Si daca da, obtinem toate facilitatile oferite expozantilor? (lista de participanti la sfarsit, lista jurnalistilor si a bloggerilor care au vizitat targul, lista completa a expozantilor etc).
- Luam 2-3 oameni care sa isi imparta sarcinile de stat la stand si sa participe in restul timpului la prezentari, intalniri si workshop-uri? Sau ii aducem pe cei care au si alte treburi plus o alta persoana care sa stea in permanenta la stand?
Orice decideti, important este sa aveti tema bine facuta si o strategie clara. Altfel, daca prioritatile si respnosabilitatile fiecaruia sunt stabilite la fata locului, riscati un haos total si mult timp irosit.
Specialist in marketing si relatii publice, Alina Popescu are o experienta de 4 ani in sfera comunicarii, mai ales pe segmentul IT&C. Este pasionata de mediile sociale si de bloguri, scriind atat pentru PRwave blog cat si pe blogul personal de PR si Marketing, Words of a Broken Mirror. {/viewonly} {mosloadposition user10}
