Magda Paslaru
Managing Partner
Rainbow
“Daca vrei sa intelegi un lucru, trebuie sa-i cunosti inceputul si dezvoltarea” – Aristotel
In ultimii 50 de ani, datorita tehnologiei, companiile au reusit sa se interconecteze. Vedem astazi cum companiile externalizeaza serviciile de turism catre agentii de turism, serviciile de resurse umane catre companii de HR, serviciile de comunicare si PR catre agentii specializate.Totusi, daca ne gandim, lucrurile nu au stat asa dintotdeauna. Si daca dam timpul inapoi si privim istoria comunicarii B2B (business-to-business) putem invata multe lectii despre « ce sa faci » si « ce sa nu faci » in comunicarea B2B. {viewonly=registered,special}Stim cu totii ca obiectivul comunicarii B2B este de a vinde produsul/serviciul companiei tale altor companii. Ceea ce se uita, insa, este faptul ca limbajul pe care il folosim in acest tip de comunicare este strans legat de acest obiectiv. Cu alte cuvinte, trebuie sa ne punem in locul publicului caruia ne adresam si sa intelegem ce isi doreste acesta sa afle din brosura, direct mailing-ul, newsletter-ul pe care il trimitem. Este o regula valabila pentru toate formele de comunicare, dar mai ales in acest caz, trebuie sa intelegem dorintele si nevoile publicului ca sa putem comunica eficient cu el.
Dorintele si nevoile B2B
Dorintele si nevoile B2B difera de cele ale B2C. Clientii de business sunt interesati de produsul/serviciul companiei tale pentru ca au nevoie de el in cresterea cifrei de afaceri sau a profitabilitatii. Tocmai de aceea, produsele B2B nu prea au legatura cu viata personala a clientilor. A vinde tuburi de cupru sau microprocesoare difera total de vanzarea bijuteriilor sau mobilierului de gradina.
In comunicarea B2B nu este nevoie de o creativitate debordanta asa cum este nevoie in comunicarea B2C. Motivul este simplu : pentru ca produsul / serviciul promovat in comunicarea B2B livreaza el insusi beneficii concrete de business ce trebuie evidentiate in mod direct si nu prin idei abstracte, imaginatie fantastica, etc.
Important este, asadar, modul simplu si concret de punere in valoare a beneficiilor pe care le obtine clientul B2B daca achizitioneaza produsul/serviciul companiei tale. Clientii B2B nu citesc materialele informative ca sa se amuzesau sa se relaxeze, ci pentru ca sunt interesati sa afle toate caile prin care isi pot eficientiza munca pentru a obtine profit mai mare.
Focus pe beneficii
In comunicarea B2B fiecare fraza trebuie sa explice beneficiile produsului/serviciului companiei tale sau care sunt problemele pe care acesta le poate rezolva. De aceea, verbele “a livra”, “a oferi”, “a permite”, “a creea”, “a genera”, “a rezolva” sunt adeseori intalnite in acest tip de comunicare. Fiecare dintre ele este predicatul intr-o fraza unde subiectul este produsul, iar obiectul la care se face referire este beneficiul clientului B2B.
Fiecare argument trebuie sustinut cu fapte concrete, sau altfel spus, fiecare beneficiu prezentat trebuie sa fie adevarat. Pentru a putea lua decizia de cumparare, clientul B2B este interesat de fapte. Spre deosebire de B2C, procesul de cumparare nu are loc in mod rapid, decizia clientului B2B este bine analizata si argumentata. In comunicarea B2B, fraza « solutia noastra este cea mai buna » nu este luata in considerare decat daca dupa ea urmeaza si argumentele care justifica « de ce ».
Prin prezentarea argumentelor in mod concret si coerent, comunicarea B2B capata credibilitate si astfel clientii B2B au incredere in ceea ce le spui, in produsul/serviciul companiei tale.
Limbajul clientilor B2B
Cu cine comunici? Este foarte important sa cunosti publicul caruia te adresezi. simtul umorului ? Ce il intereseaza mai mult ? Este interesat mai degraba de aspectul tehnic sau de cel practic al produsului tau ? … si lista de intrebari poate continua.
Pentru a comunica eficient cu clientii B2B trebuie sa te pui intotdeauna in locul lor, sa vezi lucrurile din perspectiva lor, sa intelegi problemele cu care se confrunta si lucrurile care ii motiveaza sa cumpere un produs/serviciu sau altul.
Materiale de comunicare usor de citit
Este foarte important sa realizezi materialele de comunicare cat mai lizibile. Clientii B2B nu au timp, atentia lor fiind tot timpul distrasa de alte responsabilitati, persoane, etc. De exemplu : daca te adresezi directorilor (top managementului) este foarte probabil ca materialele sa nu fie citite decat daca sunt aerisite si argumentele sunt prezentate cu « bullets ». Foarte putini oameni au rabdare sau timp sa citeasca fiecare cuvant. De cele mai multe ori, citirea se face printre linii.
Frazele scurte sunt usor de retinut si de inteles. Gramatica este vitala – orice greseala de sintaxa, punctuatie sau « typing « va creea o impresie negativa – lipsa de profesionalism. Jargonul trebuie evitat.
Adevarul
Comunicarea B2B tine cont de adevar. Evitarea greselilor gramaticale si focusul pe beneficii sunt importante, dar la fel de importanta este veridicitatea celor prezentare. Orice ambiguitate sau promisiune nerealista iti poate afecta serios credibilitatea.
7 reguli in comunicarea B2B
- Cunoaste-ti clientii si transforma orice informatie utila in favoarea ta.
- Lasa-le impresia ca decizia le apartine dar incearca sa nu pierzi controlul.
- Ofera clientilor ce isi doresc.
- Fiecare cuvant este scump. Daca nu te ajuta sterge-l !
- Foloseste design-ul (grafica) si multimedia in mod strategic.
- Expertii sunt ascultati, oamenii de vanzari sunt ignorati. Asadar, nu vinde ci informeaza !
- Clientii determina credibilitatea. Fii onest si transparent.
Magda Paslaru este Managing Partner al Rainbow – agentie de publicitate full-service ce vine in sustinerea business-ului clientilor sai prin colorful ideas. Dupa absolvirea Facultatii de Stiinte Politice si Administrative (in cadrul Universitatii Bucuresti), Magda a obtinut Masterul in Comunicare si relatii publice la Facultatea de Comunicare si Relatii de Publice David Ogilvy – SNSPA si a absolvit cursurile de Brand Management in cadrul Corporate University. {/viewonly} {mosloadposition user10}
