Dezvoltarea vânzărilor este procesul de cultivare a relațiilor cu clienții potențiali și captarea de către vânzător a oricărui semnal de interes pentru cumpărare.
Procesul de vânzare are 6 etape și include prospectarea, conectarea și calificarea, colectarea de informații, prezentarea, tratarea obiecțiilor și închiderea. Dezvoltarea vânzărilor ține de primele 2 etape.
Adică, practic se găsește la intersecția dintre marketing și vânzări.
Crearea unui proces de dezvoltarea a vânzărilor include 3 stadii:
- Generarea leadurilor de marketing și vânzări
- Creșterea engagementului cu cei de la care au venit aceste leaduri
- Calificarea leadurilor pentru a stabili oportunitățile reale de vânzări
Pentru ca acest proces să fie eficient este necesară alinierea dintre funcțiile de marketing și vânzări.
Pentru ca această aliniere să fie posibilă următorii pași sunt relevanți:
1. Definirea fiecărei etape de la lead la potențial client
Un vizitator al site-ului care descarcă un ebook nu înseamnă automat că este un potențial client. Din acest motiv, adunarea tuturor celor care au acționat în legătură cu acest lead magnet (i.e. ebook) în termenul umbrela „leaduri” ajunge să creeze neînțelegere și dezorganizare.
Treaba echipei de marketing este să-i cultive pe cei care nu sunt încă pregătiți să cumpere și să-i identifice pe cei care sunt aproape de a lua decizia de cumpărare.
Un lead calificat de marketing (MQL – marketing qualified lead) este un potențial client pe care echipa de marketing îl semnalează ca fiind pregătit pentru a fi preluat de echipa de vânzări. Această primă evaluare ar putea fi corectă sau greșită, motiv pentru care următoarea etapă este atât de importantă.
Un lead calificat de vânzări (SQL – sales qualified lead), pe de altă parte, este un MQL pe care, de dată această, echipa de vânzări îl confirmă ca fiind un pregătit să cumpere. Este treaba vânzărilor ca apoi să concretizeze această oportunitate de vânzare.
Pentru ca echipa de marketing să genereze MQL-uri pentru echipa de vânzări, trebuie să aibă o definiție a ceea ce caută echipa de vânzări.
Acest lucru nu este menit să pună întreaga povară a clienților potențiali calificați pe umerii oamenilor de marketing, ci mai degrabă să ofere un cadru eficient pentru a crește numărul de MQL-uri care se transformă în SQL-uri și pentru a reduce încărcarea neproductivă a reprezentanților de vânzări, eliminând erorile de evaluare.
2. Identificați lacunele din procesul de vânzare
După ce aveți definiții pentru fiecare etapă a ciclului de viață – MQL, SQL și Oportunitate – puteți căuta acum unde se descompune procesul în pași. Întrebați persoanele cheie din fiecare departament despre eforturile lor, cum ar fi:
- Care sunt cei mai buni clienți?
- Care sunt elementele care descalifică imediat un lead?
- Ce trebuie pregătiri fac conversațiile de vânzare productive?
- Unde se pierde cel mai mult timp în etapa de prospectare?
- Cum poate marketingul să descopere mai repede clienții potențiali care nu sunt pregătiți pentru a merge mai departe?
Aceste întrebări pot conduce la informații interesante despre diferențele dintre MQL și SQL și/sau SQL și Oportunități.
3. Stabiliți un proces pentru a înlătura aceste lacune
Există un pas necesar care vă scapă din vedere? Dacă da, cine va fi responsabil pentru ca acest pas să fie definit și implementat?
Ce activități de marketing trebuie adăugate pentru o mai bună activare a vânzărilor?
Ce conținut trebuie creat pentru ca reprezentanții de vânzări să poată avea conversații mai semnificative?
Cum poate tehnologia să susțină alinierea dintre marketing și vânzări?
4. Creați un acord între marketing și vânzări
Un acord referitor la serviciul livrat (SLA) este un contract care stabilește livrabilele de o parte și de alta. După obținerea clarității și identificarea lacunelor, puteți formaliza relația dintre departamente cu un SLA care documentează ce trebuie să se întâmple înainte, în timpul și după predarea leadurilor între marketing și vânzări, precum și cum arată succesul.
Scopul este acela de a determina ambele departamente să cadă de acord asupra definițiilor și rolurilor, astfel încât acestea să își poată asuma responsabilitățile și să înțeleagă modul în care toate acestea contribuie la obiectivele de ansamblu ale organizației.
5. Puneți procesul în mișcare
Cu roluri clar definite și un nou acord de colaborare, mai explicit și mai clar marketingul și vânzările vor fi mai bine echipate pentru a se sprijini reciproc, iar vânzările vor fi mai capabile să califice și să închidă procesul de vânzare cu clienții potențiali. Continuați să monitorizați procesul și modificați-l pe măsură ce echipa se adaptează și aflați mai multe despre ceea ce funcționează cel mai bine.
Un material de Mind Shop
