Telemarketing-ul este un instrument des utilizat în Marketing Direct, pentru scopuri diverse: strângere de informaţii, vânzări, outbound (contactarea directă şi proactivă a prospecţilor sau a clienţilor existenţi pentru oferirea de informaţii) sau inbound (răspunsul la cereri de informaţii suplimentare sau întrebări generate de alte forme de marketing, relaţii publice sau publicitate).
Ne vom opri atenţia asupra tehnicii telesales, care stârneşte emoţii chiar şi în rândul marketerilor celor mai experimentaţi. Pentru rezultate mai bune în vânzarea la telefon, câteva sfaturi pot fi urmate. Unul dintre acestea se referă la faptul că trebuie să „vinzi” mai întâi valoarea produsului sau a serviciului şi nu preţul. De obicei, printre primele întrebări ale prospecţilor se numără „Cât costă?” Acesta poate fi un semn că vânzarea merge în direcţia bună, dar înainte de a-i dezvălui preţul, fii sigur că ai vândut valoarea!
Un alt sfat se referă la modul în care te „conectezi” cu prospecţii. Dacă aceştia nu îţi răspund, în majoritatea cazurilor nu înseamnă nici pe departe că nu sunt interesaţi, ci că nu avut timp sau că nu au acordat suficientă atenţie mesajului. Altfel spus, „conexiunea” cu respectivii prospecţi nu s-a realizat încă. Aceştia nu înţeleg cum oferta ta îi va ajuta sau le va face viaţa mai bună. Iscusinţa unui marketer este, bineînţeles, să facă aceste lucruri cât mai clare. Asta nu înseamnă însă că trebuie să bombardezi prospecţii cu telefoane sau cu alte instrumente de marketing până primeşti răspunsul dorit. Gândeşte-te cum, prin bun simţ, poţi atinge coarda sensibilă a prospecţilor şi cum să te vinzi pe tine, în primul rând. Dacă cel de la capătul firului capătă încredere în tine sau, pur şi simplu, îi pari simpatic, atunci ai toate şansele să vinzi produsul sau serviciul. Toate se rezumă până la urmă la simpatii şi antipatii, la crearea de relaţii, nu-i aşa?
Al treilea sfat se referă la perseverenţă, dar şi la „ştiinţa” de a renunţa când este momentul. Dacă un prospect îţi spune că te va suna el pentru a-ţi comunica decizia sa… ei bine, nu te va suna! Este indicat să îi înaintezi totuşi propunerea de revenire la o dată stabilită de comun acord; dacă răspunsul este tot negativ, atunci renunţă. Două refuzuri sunt mai mult decât evidente. Bineînţeles, aceşti prospecţi trebuie păstraţi pentru un follow-up pe termen lung, care să nu presupună însă mai mult de două e-mailuri. 
Un al patrulea sfat se referă la la setarea scopului telefonului tău. Dacă ştii de la început ce vrei să faci – să stabileşti un raport cu prospectul, să realizezi un interviu de follow-up sau să închei o vânzare – va fi mai uşor să nu te „pierzi” pe drum. Cu cât ştii mai multe despre prospectul tău, cu atât vânzarea va fi mai simplă. Şi este de datoria marketerului să îşi cunoască cât mai bine prospecţii! Identifică golul prospectului pe care produsul tău îl umple, află care este câştigul său dacă foloseşte serviciul tău, cum îi schimbă viaţa oferta ta. Oferă-i exemple din viaţa sa cotidiană pentru a se raporta mai uşor la produsul tău.
Cinci – Oferă-i impresia prospectului tău că are de câştigat ceva. „Bună ziua, vă sun pentru a afla dacă sunteţi interesat să câştigaţi 1% din toate cumpărăturile pe care le faceţi” – este una dintre abordări. Fiecare produs sau serviciu are un beneficiu care se poate traduce în aceşti termeni de câştig/economie/satsifacţie financiară.
Cel de-al şaselea sfat se referă la modul în care prezinţi mesajul. La telefon, eşti un actor, nu un robot. Latura personală şi umană nu trebuie lăsată la o parte, aportul său în empatizarea cu prospectul fiind semnificativă. Nu o lăsa să acapereze tonul discuţiei, însă. Un marketer trebuie să fie pregătit şi, mai mult, să îşi dorească să discute cu fiecare prospect în parte. Acest lucru se simte la capătul celălalt al firului. Energia nu trebuie să dispară, dar nici nu trebuie să fie confundată cu viteza. Unii oameni vorbesc repede din cauza emoţiilor sau pentru că au impresia că par mai convingători, mai entuziasmaţi. Singura consecinţă este că prospecţii au ocazia de a pierde informaţii sau de a se enerva… ceea ce nu îţi doreşti.
Ca privire de ansamblu, obiectivele personale, exersarea abilităţilor de relaţionare, conversaţie şi persuadare, dar şi „dragostea” pentru produsul sau serviciul pe care îl vinzi sunt motivaţii importante în activitatea de telesales.
În cadrul celei de-a doua ediţii a Conferinţei Internaţionale „Marketing în Direct”, programată pentru data de 8 Septembrie 2010, experţi internaţionali şi locali în comunicare directă vor dezbate tema telesales, oferind exemple practice, ponturi şi tehnici pentru a obţine rezultate mai bune în comunicarea directă.
Pe forumul Conferinţei //www.marketingindirect.ro/forumel vă aşteptăm să ne scrieţi comentariile/sugestiile pentru următoarea ediţie. Celor mai activi şi celor care vor posta subiecte interesante le vom acorda premii constând în cărţi de specialitate.
{mosloadposition user10}
